《兆信智庫專訪》第三期來了，本期出場大咖是兆信科技售前總監孫巍先生，他擁有超15年產品數字化售前咨詢經驗，服務眾多世界五百強和各行業頭部客戶，尤為擅長一物一碼產品全生命周期鏈路數字化方案咨詢、規劃及落地。

Q1

哪些數字化的應用是企業非常需要的，但又容易忽視的？

A

數字化時代下，企業都在充分挖掘數字化應用價值，積極探索轉型之路，尤其很多大型企業重金投入到數字化轉型，然而每個企業的實現路徑并不相同。

兆信科技所從事的產品數字化應用賽道，是以產品身份一物一碼為基礎，結合當前新興技術（ABCDT）為企業提供全鏈路數字化整體解決方案。數字化應用是一個開放的概念，從兆信服務的大量客戶可以看到，很多應用價值是我們為企業多年的服務過程中不斷的溝通、挖掘打磨和迭代升級中逐漸顯現出來的。

我們售前團隊在與客戶溝通過程中了解到，客戶對于產品數字化的理解深度不足，需求應用層面僅停留在解決防偽、物流追溯、防竄貨和基礎營銷等功能。但產品數字化有諸多外延應用，例如內控核報、渠道動銷管控、控盤分潤、B-C聯動、終端觸達、消費者洞察等。

通常傳統企業營銷線下渠道銷量占比較高，多層級的經銷體系往往成為數字化營銷落地的難點，導致品牌方無法有效觸達終端和關鍵人。例如部分以餐飲消費為主的調味品企業，它無法觸達KP關鍵人，如店老板、廚師長、采購主管等，企業端和終端是斷層的。但通過一物一碼能把整個鏈路完全打通，實現企業與終端門店的直達、品牌與目標人群的精準觸達。

這就需要有專業的產品數字化解決方案服務商提供成熟的方案，包括編碼設計、賦碼的規范、數據安全管控、生產過程改造、倉儲配合、渠道掃碼、終端管理、消費者營銷、數據分析等。兆信科技會根據企業的實際情況，設計完整的藍圖方案和實施方案，幫助企業實現產品數字化的真正落地，做到產品數字化體系與現有信息系統數據融合共享。

我舉個例子，傳統酒企在產品數字化實施方案中，對防偽標簽的應用很廣泛，但它很容易被人破壞，因此我們在此基礎上衍生出了隱形碼、智能碼等暗碼賦碼方式。同時引進智慧包裝的理念，升級實現蓋內蓋外碼或電子芯片RFID的賦碼方式，這些方式在解決傳統的造假和防竄問題的同時，又能很好地解決業務需求痛點和營銷模式的創新。

另外一個例子，兆信科技有很多客戶是軟包裝，我們以“袋內碼+袋外碼”作為介質，解決傳統需求同時，可擴展實現渠道分潤、終端精細化管理、營銷活動升級。我們對于整體項目的“基建部分”，即賦碼標準、供應商甄選、產線改造和庫房升級等環節具備豐富的行業經驗，提供最佳實踐為客戶提供一攬子的解決方案，提供合理的項目風險應對措施，避免客戶走彎路。

Q2

給客戶提解決方案時，會從哪些方向去替他們做考量？

A

在進行方案設計時，我們會結合客戶的需求痛點、建設內容和建設目標展開進行。通常先輸出調研問卷，再進行干系人訪談和各環節場景實地勘察后，進行解決方案的量身設計。

對于項目的核心關注點，會通過專題會議進行討論交流，進行系統化評估梳理，形成個性化解決方案和藍圖設計。由于產品數字化整體解決方案通常會涉及到生產、倉儲物流環節的落地改造，實施方案會進行反復打磨、測試，從而實現系統上線后不影響作業效率且提升精細管理水平。

最終，我們團隊會把項目范圍邊界、關鍵點、風險應對措施等列清楚，把項目整體流程、細節、應用場景、作業指導與客戶相關方逐一確認，確保項目方案切實可行、成功落地。

Q3

企業各部門、各層級，誰離數字化更近？誰是數字化成敗的關鍵？

A

鑒于“十四五”規劃及政策、環境導向，越來越多的企業高層明確提出要積極擁抱數字化，通常企業端三大部門離產品數字化更近一些：數字中心、營銷中心和企業內控關聯部門。 

數字中心，也稱之為信息部，這個部門對新技術體系認知理解最深，也更了解市場前沿的新興技術及解決方案。在數字化時代浪潮背景下，寄希望于通過數字化技術手段和體系驅動業務增長。

營銷中心，作為前端業務需求方，他們所關注的是如何通過數字化工具構建數字渠道和營銷、精準觸達客戶并更好地服務于客戶、如何關注高價值消費者并進行私域流量運營以拉動銷售增長等等問題，營銷中心團隊都會非常敏銳洞察市場需求，進一步推動數字化系統的建設升級。

企業內控關聯部門，比如打假辦、知識產權中心、稽查部等，面臨市場端的假冒偽劣、線上售假、侵犯知識產權、違規跨區域竄貨等等問題，亟需通過產品數字化大數據洞察技術方案實現業務異動自動化預警、大數據打假打竄、線上偽冒網站封停等問題。

在產品數字化項目開展過程中，兆信團隊會針對項目相關方進行深度調研及溝通，輸出匹配性的解決方案及項目價值，為項目成功交付奠定堅實基礎。

Q4

企業內部各方對數字化項目的配合度都會很高嗎？

A

企業產品數字化項目的建設會涉及三個部分：后端、前端以及外圍的配套供應商體系，因為立場的不同，配合度也會有差異。

后端，可以理解為項目“基建部分”?；A建設涉及IT、采供和供應鏈（生產、倉儲、物流）等部門。項目中角色包含技術標準制定、相關供應商的銜接和內部組織協調，關系到供應商配套、物料管理、生產排產、工序流程、包裝流程、倉儲流程等內部鏈路配合。這部分群體非常關鍵，項目上線會對這些部門帶來一定的挑戰，包含資源協調、變革支持、SOP制定、企業內部項目運營團隊培養等。

前端，包括渠道部（含客戶伙伴）、市場部、銷售部和客服部。對于這部分群體，產品數字化項目對他們的業務運營和管理會有整體促進作用，提供更好的業務支撐服務，對于其本身的工作績效也有提升，所以前端部門是非常歡迎和配合的。

外圍的配套供應商體系，可分為兩類，一類是包材供應商，涉及到瓶、盒、箱、托等各種類型的包材形態，另一類是指IT系統供應商。產品數字化系統需要跟企業現有的信息化系統打通，必然會涉及到與企業各系統對接，這需要企業與IT供應商進行協調配合。由于產品數字化項目涉及到多方群體，所以外圍供應商體系的配合度也是非常有挑戰。

綜上，產品數字化項目相比其他的信息化系統還是有一定的差異，最大的差異在于，項目會涉及采購、供應鏈、庫房、物流、渠道等信息打通，需要企業內部各個核心部門必須力出一孔、協同配合。

因此，在做全域、全鏈路產品數字化解決方案時，我們通常會建議企業“一把手”去擔當整個項目組組長，以驅動各部門資源配合協同，保障項目順利推進。

Q5

數字化建設過程中，有哪些可預見的阻力？

A

以往項目實踐經驗告訴我們，項目上線必定會存在一些雜音。但在數字化時代，大家更多的是去擁抱變化，因為你不變，就會被動、落后甚至被淘汰。

很多品牌方高層寄希望通過數字化能力提升，以適應未來的不確定性。通過以產品數字化賦碼為基礎，實現數字化營銷落地應用，做到一區一策、一商一策、千人千面，實現更靈活、豐富的數字化營銷玩法、工具，利用數據分析洞察進銷存、動銷、營銷，實現科學決策，更好地觸達關鍵用戶和服務于消費者。所以就這些價值層面而言，企業會有足夠的驅動力去克服困難阻力，推進變革。

以奶粉行業為例，一物一碼應用已經成為標配。君樂寶奶粉從最早期的貼標簽應用，到易撕蓋的內外碼賦碼升級，重新定義行業質量追溯的新高度和市場數字化營銷的新模式。當然，它的本質是不變的，通過“碼”去管理渠道、終端及消費者，保護渠道價盤穩定、為市場營銷活動增加更多玩法。

每個行業的特性不一樣，產品數字化升級側重點也有所不同。兆信服務的大量酒企也越來越意識到產品數字身份、五碼關聯、渠道數字化、核心終端管理及消費者互動營銷的重要性，需要借助一物一碼，將數字化管理思維應用到全鏈路中。

Q6

產品數字化建設所包含的功能，企業都能用得上嗎？

A

不同行業有不同的解決方案，各有特點。

例如，在酒行業的第一梯隊“毛、五、洋、瀘“等名酒企業營收規模均超百億，第二、第三梯隊的酒企在管理核心關注點、品牌定位、銷售區域、消費者群體上都有自己的特點，所以在方案設計上會有差異化。

品牌酒企會希望收集消費者真實的開瓶信息，因為白酒沒有保質期的，時間越長，價值越大，但在快消食品企業并非如此，產品均有保質期，對于產品的新鮮度管控有著迫切要求。通過一物一碼產品數字化解決方案，可實時監測渠道端、市場端的動銷情況、產品在市場流通周轉率，產品臨期預警等。所以不同行業所面臨的痛點不同，需要針對性考慮，從實際角度出發選擇適合自己的解決方案。

兆信基于26年行業從業經驗、15大行業客戶的服務經驗沉淀，對市場端共性需求做了大量的抽象提煉，形成“一碼通”平臺。中小企業常規需求可通過標準SaaS平臺，大型集團客戶則會根據具體情況來做個性化定制，實現深度服務。

我們也深知項目成功落地與企業“一把手”的數字化轉型經營理念及各部門協同是密不可分的，項目需要客戶的充分認可和高度重視，最終雙方形成統一目標。項目成功與否，解決方案非常關鍵，兆信售前團隊依賴深厚的產品數字化底蘊，為客戶高質量輸出業務藍圖和規劃實施方案，充分滿足客戶業務需求和未來的升級擴展。

系統上線是一個階段，但系統運營是一個持續過程，因此，我們會建議客戶更看重整個系統項目上線之后的應用、運營，實現項目價值最大化和可持續的價值輸出。

Q7

客戶應該怎么從眾多一物一碼數字化服務商中做出選擇，他們的根本差別在哪里？

A

經過售前團隊調研發現，客戶在更換一物一碼數字化服務商的背后都有一個邏輯：原有的項目沒有達到項目預期，其中會有一個很大的因素是——過度承諾。 

例如客戶在規劃掃碼營銷活動項目時，有些服務商為了贏得合作機會，項目溝通中會承諾消費者活動掃碼率大于25%或者更高，但項目真正上線后掃碼率不超10%，這與客戶的期望差異非常大，ROI很低，沒有達到預期效果。

再者，有些產線改造項目，服務商會過度承諾生產采集關聯環節能做到99.99%的采集率，但在項目交付后，生產現場做不到這么高的采集率。

當然，影響采集率因素很多，包括方案設計的合理性、設備硬件選型、產品包裝特性、工位布局、產線形態和產線配套整改是否到位等。有些軟包裝產品，生產包裝過程中表面不平整導致賦碼、采集關聯難度挑戰會增大，由此也會影響數據采集關聯準確率，客觀上無法達到很高的采集率。但在市場競爭中，仍會存在一些不良競爭，例如惡意低價、夸大效果誘導等問題，一旦客戶選擇稍有不慎，就會付出巨大代價。

我們始終相信，要有好的規劃，才有好的交付，而不是不切實際地過度承諾。兆信科技在售前解決方案的設計上會結合項目的最佳實踐經驗和對行業市場的深度理解，規避風險，提出合理化的解決方案，明確其中的難點和障礙，實事求是看問題，預估實施成果，給客戶切合實際的預期。

并且，兆信科技是有全棧、全鏈路產品數字化解決方案服務能力的。從源頭開始，物料管控、工藝過程防錯、生產包裝關聯、庫房出入庫、渠道入口管理、電子簽章、渠道分潤、渠道內控，以及面向終端的服務等，最終實現數據洞察，反哺決策生產和營銷。通過兆信專業的服務咨詢團隊，從全鏈路面向客戶不同階段的不同需求，各專業小組做支撐，實現解決方案的可落地性、可持續性以及更強的可拓展性。

所以，從表象看，各服務商之間拼的是解決方案，底層拼的還是硬實力和軟實力，即團隊、技術架構、行業經驗沉淀、產品化能力、全鏈路解決方案架構能力、可拓展能力等。

Q8

對兆信的客戶說一句話：

A

精誠合作，共贏未來，選擇兆信，因為可信。